Cette rencontre organisée la 22 mars 2007 par le Club des commerciaux a réuni une bonne vingtaine de participants.
La place du commercial dans l’entreprise
Dominique HAUDIQUET (PDG de Laballery et DG de Chevillon) a présenté la première partie : le service commercial n’est pas une pièce rapportée greffée sur l’entreprise, elle est une fonction à part entière, ni plus ni moins importante que les autres.
La direction de l’entreprise a pour objectif la recherche de l’équilibre parfait entre 6 zones d’influence qui doivent avoir la même importance et qui doivent interagir entre elles : produit, client, équipe, équipement, commercial et direction. Lorsque l’une de ces fonctions, représentées par des sphères dans le schéma du powerpoint de présentation « Place du commercial », se dilate ou se rétracte, l’entreprise est perturbée et des tensions, affrontements, problèmes financiers se développent.
En établissant un tableau des interrelations entre ces sphères, il est possible de déterminer 30 voies de progression vers l’excellence.
La bonne santé de l’entreprise est l’objectif minimum généralement partagé parce qu’il conditionne l’existence à long terme et la possibilité de développer des projets. Pour l’humain, elle se caractérise par une température de 37°. Pour l’entreprise, D. Haudiquet la situe à un résultat de 6% du chiffre d’affaires.
Le service commercial étant ainsi totalement intégré dans le fonctionnement et la stratégie de l’entreprise. Chaque fonction est en recherche permanente de progrès. Les tâches et responsabilités du service commercial s’établissent ainsi simplement et naturellement. Ce que l’on vend et à qui on le vend est parfaitement cerné. Dès lors, la communication vers l’extérieur et le travail de chaque intervenant commercial est précis et s’appuie sur des outils simples.
Organisation d'un service commercial : l'exemple de Laballery et Chevillon
Le fonctionnement du service commercial Christophe GIBAULT, Directeur commercial pour LABALLERY et CHEVILLON a ensuite présenté l’organisation et les outils commerciaux.
Il existe 3 niveaux d’intervenants : les assistantes commerciales, chargées de sélectionner les prospects, de l’envoi des mailings et des prises de rendez-vous, les commerciaux (environ 70% du temps en prospection), la coordination et l’animation de l’équipe avec le directeur commercial.
Les outils de communication (plaquettes, DVD, site Internet) ont pour objectif de montrer ce que l’entreprise sait bien faire, de manière simple et pragmatique.
L’outil de base du service commercial est constitué par une base de données commune sur Access alimentée et mise à jour en permanence.
Il n’existe pas d’objectifs commerciaux individuels. Chaque année, l’idée est de faire autant de chiffre que l’exercice précédent. C’est la recherche constante de l’excellence dans le travail qui a pour résultat une progression constante du chiffre d’affaires. La partie variable de la rémunération des commerciaux est limitée, l’idée n’étant pas de créer une pression mais de créer le cadre et les outils qui vont permettre de progresser.
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