Marchés publics : une première session pour mieux comprendre, mieux cibler et mieux répondre !
Le 19 mars 2026, la Fédération des Scop et des Scic de la Communication organisait la première partie de la formation consacrée à la réponse aux marchés publics.
Objectif : mieux comprendre les fondamentaux, gagner en méthode et commencer à identifier des leviers concrets pour répondre plus efficacement.
De quoi nourrir les réflexions… et donner envie d’aller plus loin lors de la seconde partie, le 16 juin !
10 conseils pour construire une vraie stratégie de réponse aux marchés publics
Pour ouvrir cette première session, Bernard Fautrez, communicant (im)pertinent avec une grande expérience des marchés publics, a partagé avec sa bonne humeur ses 10 conseils pour élaborer une stratégie commerciale de réponse aux marchés publics.
Celui-ci nous a aussi partagé plusieurs réflexes utiles : préparer ses références, clarifier ses alliances, mettre à jour son argumentaire et anticiper ses grilles de prix.
Une manière très concrète de montrer qu’en matière d’appels d’offres, l’efficacité repose d’abord sur la préparation !
Mieux maîtriser le cadre juridique pour sécuriser sa réponse
Kevin Holterbach, avocat spécialisé en droit des contrats publics, a partagé plusieurs points clés pour mieux se repérer dans les marchés publics :
- Tous les marchés ne suivent pas la même procédure : en dessous de 60 000 € HT, les règles sont plus souples ; entre 60 001 € et 216 000 € HT, on est en procédure adaptée ; au-delà, on bascule dans une procédure formalisée.
- Les règles de publicité évoluent selon le montant du marché : elles peuvent être libres à certains seuils, puis devenir obligatoires au BOAMP ou au JOUE.
- Une réponse se joue aussi dans la rigueur : pièces demandées, annexes financières, respect du cadre de réponse, délais de dépôt… chaque détail compte.
- Les accords-cadres ont leur logique propre : ils fixent un cadre dans la durée, puis donnent lieu à des bons de commande ou à des marchés subséquents.
- L’environnement prendra encore plus de place à partir d’août 2026 : les acheteurs devront intégrer un critère environnemental dans l’analyse des offres suite à la loi Climat et résilience.
L’IA, un appui concret pour analyser et rédiger les appels d’offres
Après une introduction sur les principes de l’intelligence artificielle, son fonctionnement et ses limites, les participants se sont penchés sur le processus de réponse à un appel d’offres et ses différentes étapes afin d’identifier où l’IA peut apporter une valeur ajoutée.
À partir d’un cas pratique et de prompts adaptés, Marlène Hamayon, responsable formation IA éthique au LICA a permis aux participants de tester plusieurs usages concrets de l’IA et de comparer les résultats produits par différents outils.
Parmi les usages testés ou évoqués :
- Faire un tri rapide d’un marché, avec une logique de go / go sous conditions / no go à partir du cahier des charges, du RC et des documents de l’agence
- Repérer les points clés dès la lecture du dossier : budget, durée, contraintes, attendus, mémoire technique demandé ou non
- Structurer le mémoire technique à partir des critères du cahier des charges
- Appuyer la rédaction en valorisant les points forts de l’agence, sa méthode et ses références
- Garder une vraie vigilance : l’IA ne rédige pas à la place de l’équipe, il faut relire, challenger les contenus et éviter de partager des données sensibles.
Rendez-vous le 16 juin pour approfondir vos pratiques !
Le mardi 16 juin, la formation se poursuivra avec une deuxième journée destinée aux coopératives qui répondent déjà à des marchés publics et souhaitent aller plus loin dans leurs pratiques.
Au programme : des outils de veille pour mieux cibler les consultations, un temps autour des réponses créatives, et des ateliers pratiques IA pour tester des usages concrets, choisir les bons outils et travailler à partir de sa propre base documentaire.
Les ressources qui pourraient vous intéresser :
- Pour accéder au replay de la séquence sur le cadre juridique des marchés publics, contactez Nathalie Jammes
Les supports de présentation des intervenants ;